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Ensenada, B.C., Mexico
Estudiante. Administración de la Mercadotecnia. Cetys Universidad. Consumidora.

viernes, 17 de febrero de 2012


Recibirás cupones para cosas que deseas antes que sepas que las deseas...

Hola a todos!

Esta semana me topé con un artículo increíble a través de Tumblr (vía @gutcheckit). Charles Duhigg columnista del NY Times y autor de "The Power of Habit: Why We Do What We Do in Life and Business," publicó “How Companies Learn Your Secrets” un análisis sobre cómo una poderosa cadena detallista como Target puede conocer más sobre nosotros mismos de lo que creemos. Sobre este artículo he escrito un resumen y análisis, que espero disfruten... el artículo original es de 9 páginas y pueden encontrarlo en el link anterior. 

Hoy en día el hecho de que las compañías estudien nuestros hábitos, intereses y gustos para hacernos ofertas se ha vuelto cotidiano y ya no nos sorprende como solía hacerlo. La mayoría somos conscientes de que al navegar por internet estamos liberando información sobre nosotros mismos con cada click. También sabemos que gracias a las diferentes redes sociales cualquier compañía tiene acceso a lo que hacemos y compartimos. Sin embargo, puede que subestimemos el poder que esto le otorga a las empresas que compran y analizan esta información a su favor.

A pesar de lo que comúnmente creemos, gracias a los avances en la neurociencia y las habilidades de procesar esta información, el internet no es el único sitio donde perdemos la privacidad…

Dime cuáles son tus hábitos de compra y te diré quién eres…

Según un estudio de la Universidad de Duke el 45% de las decisiones que tomamos en un día son inconscientes y basadas en hábitos. Al estudiar estos hábitos, compañías como Target adquieren conocimientos que les permiten ser más precisos al vender.  

Nosotros los consumidores probablemente no nos demos cuenta pero existen momentos específicos de la vida como por ejemplo: Graduarse de la universidad, un divorcio  o un bebé en camino cuando el comportamiento de compra es más predecible y explotable para los detallistas. Por lo tanto un anuncio o un cupón bien aplicado y enviado en el momento justo puede cambiar un hábito de compra para siempre. (NOTA: ¿Por qué creen que Facebook ft. Timeline quiere conocer los eventos importantes de tu vida? SELL SELL SELL!!!).



La comáñía Target contrató a un experto en análisis y estadística para que identificara los hábitos de sus clientes para después descubrir como explotarlos mejor. Según el departamento de mercadotecnia de esta compañía lo más importante era encontrar esos momentos en los que los hábitos de compra de las personas son más explotables.

Ya que Target vende absolutamente de todo, desde comestibles hasta pañaleras. Ellos concluyeron que el segmento que representaba la mayor mina de oro eran las parejas que estén esperando un bebé. En ese momento específico de la vida, las personas comienzan nuevos hábitos de compra que pueden durar toda la vida. Si Target lograba atrapar ese mercado y moldear sus hábitos de compra podría retenerlo a lo largo de las siguientes etapas de su vida y esto representaría millones y millones en ventas.

De modo que el trabajo del analista era descubrir cuándo los clientes de Target esperan un bebé para enviarle las promociones adecuadas. En Target, a cada cliente se le asigna un GuestID que reúne toda la información referente a cada visita que hace a la tienda. Mediante esta información se pudo realizar un análisis estadístico de las combinaciones de artículos que adquirían sus clientes y de esta forma predecir qué personas tenían altas probabilidades de estar esperando un bebé aún cuando el hecho no saltara a la vista. Target incluso podía saber, mediante el estudio del patrón de compra cuántos meses de embarazo tenía la madre y por lo tanto generaba una mezcla de productos y ofertas que serían adecuados para ese periodo de su embarazo y que eran enviados como cupones vía e-mail o en el ticket de compra. 

Target comenzó a utilizar un modelo de recompensas basado en hábitos. De modo que al conocer tus patrones de compra identifican que clase de consumidor eres y te otorgan una recompensa adecuada para moldear tus hábitos. (Acción y Recompensa)


Recuerdas ¿Qué compraste en tu última visita a Target?

Si fue un litro de nieve Ben & Jerry´s sabor "Chocolate Therapy" y las películas de Bridget Jones Diary I y II... Entonces Target sabe que tienes 90% de probabilidad de haber terminado una relación recientemente y pronto recibirás cupones para descuentos en Bikinis y la nueva edición de “100 recetas para bajar de peso”.


 “Just wait. We’ll be sending you coupons for things you want before you even know you want them.”

-Andrew Pole
Statistician, Target.



Finalmente... Target ha descubierto el balance perfecto para estudiar a sus consumidores y ofrecerles recompensas sin que sea muy obvio que están siendo estudiados y... (hay que decirlo) moldeados como ratones en laboratorios… Aunque los consumidores estén siendo beneficiados con ofertas que se ajusten a sus necesidades, es este tipo de estrategias las que crean el falso concepto de que la mercadotecnia es manipulación. ¿Qué opinan mercadólogos?

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